小红书电商板块红利正当时,你还在等什么?
之前我说消费市场早已增量转存量了,小红但还是书电商板有好多品牌找到我说,我想下降啊!块红刷帮派关注袁记短视频热门业务教程网
明年要看下降,利正说白了还是小红要靠平台红利。假如要问平台还有哪些机会,书电商板去年虽然不多了,块红但小红书肯定是利正其中一个。
此次我说的小红不是小红书的品牌营销。小红书的书电商板红利,在于现今好多人还没关注到的块红电商蓝筹股。
我如今逢人就说你应当去做小红书啊,利正有好多人还回我说,小红我再瞧瞧、书电商板再瞧瞧。块红我看见就翻白眼,再看再看,红利就被你看没了。
为何如此说?前段时间有个重要讯号是,小红书整合了电商业务与直播业务,新成立的交易部成为了一级部门;上周,小红书首次做了一场以电商为主题的活动——“电商伙伴周”。
这儿小红书提出了“买手”这个概念,让我有种眼前一亮的觉得。我强烈感遭到,兜兜转转那么久,小红书总算开始正儿八经地做电商了,也总算找对了属于自己的加码点。
例如说,近来小红书上似乎出现了两个现象级的直播间,董洁和章小蕙小红书业务下单,你很难定义它们究竟属于哪些类型,刷帮派关注但“买手”这两个字一下来,似乎一切都对了。
明天我就来和你们讲讲,为何我认为买手是小红书电商的的新机会?
01
红利没了?不,品位就是新红利
第一个问题,哪些是买手?
看一个东西要看它的原态。回到上世纪60年代的法国,买手这一职业诞生。她们在世界各地来回飞,实时关注最新的流行潮流,不停地和供应商打交道,把新的、有品味的东西带进市场。
到如今,好多名星都有自己的stylist,这也是一种买手。你没有时间去买东西了,但你很信任这个人的品位,相信他能把一切都安排好。
此次小红书说的买手,是指这些懂产品、懂用户需求的人,她们分布在各行各业,才能链接用户和商品。
所以买手和通常的达人有哪些区别?买手这两个字给我的第一觉得就是:这人有品味,会挑东西。
小红书向我介绍了几个平台买手,例如小红书上的家饰博主“一颗KK”,在2016年纯靠网购把自己的房屋从零开始家装了上去,每件灯具都是自己亲手挑的,装好把家里的图片发到小红书上,甚至有人听到以后1:1复刻了她的家。
所以,买手天然给人的觉得就是你的阅历很广,除了见过特别多的好东西,还懂得搭配,我看了你的内容以后不用动头脑,只要仿效就好,一切省事省力省心,但结果又特别的中级。
这样的人和小红书特别适配。假如说别的平台能养达人,那小红书上才能养买手。
这是由于,小红书上集聚着新锐白领、精致母亲这类高势能人群,他们看东西,第一时间不是看价钱,而是看品位。
我举个自己的事例:我在小红书上发了一个讲五分钟讲品牌营销的视频,下边的前三条评论分别是——
“衣服好好看啊,是哪些牌子?”
“耳环好好看啊,是哪些牌子?”
“桌上的香氛好甜美啊,是哪些牌子?”
我虽然哪些也没做,我只是简单地释放了一下我的好品位。
而专业的买手能做的更多。她们可以用场景化的内容,开掘用户的订购需求。
如同小红书COO柯南在电商伙伴周现场讲的,成为买手就是从热爱到专业到事业的路径。买手是十分了解自己的用户想看哪些、想听哪些的,所以她们能精准击穿用户的品位需求,而且用她们喜欢的方法把产品背后的价值给诠释下来。
这除了给了品牌更多展示自己的空间,从用户角度来说,可能她们并没有带着明晰的需求进买手直播间,但还是会被买手所细致描述的品牌功能、审美、风格这种价值俘获,进而促使下单。
所以,你要做一个哪些平台,就是要找到这个平台上的生态红利,专业和品位就是小红书上的红利。假如你明天有好品位、有亮点的产品,那你明年一定不能错过小红书电商。
02
小红书上有种“奶粉信任”
买手牛就牛在他除了是个销转环节,他更重要的作用在于背书。
不晓得大家有没有同感,我如今总之早已把小红书当搜索引擎在用了。例如说,我如今要去玩骑行了,但是我很明晰就是要买一双登山鞋,但我不晓得买哪双,这时侯我肯定会去小红书瞧瞧你们推荐哪些。
我抱着搜索态度进去,看的就是个信任感。有博主明明白白给我列出了十双鞋,每双的外形、功能、价格、性价比,看一篇内容就立即走完了货比三家的流程,确定好了直接去下单。
其实,如今每位平台都在讲信任感,而且你们的信任程度不一样。
例如抖音在做信任电商,但它的信任更像是街坊邻里之间的信任,我们都做了六年邻居了,天天碰面,你不会骗我吧?所以在抖音里面,家人式的吆喝很卖座。
抖音也讲信任,但在抖音上卖得好的还是大牌旗舰店,我相信大牌的品控,也相信旗舰店的渠道。假如是达播和短视频,这些短平快的内容逻辑下,你乐意花大约三十块钱的成本去信任一下,买点快消品、大通货,成本不高,买错了也不心痛。
小红书的信任又不一样,它提供的是一种“奶粉信任”。
小红书内容的最大特征就是来自真实生活的分享。从2019年起,小红书虽然仍然在做自己的社区内容建设,你们去小红书的初心就是为了分享自己的生活,而不是去挣钱、薅流量的。
这种大量的乐意分享的人集聚上去,渐渐产生了小红书平台上十分别致的圈层文化。
我们之前说圈层,可能是小吃圈、护肤圈、动漫圈这些比较粗颗粒的。现今的圈层显得极其垂直,一个小吃圈都能细分到沙拉圈、咖啡圈、烘焙圈、垃圾乳品圈等等,你的内容越垂直,越容易被看见,你把内容讲得越细,都会被认为越专业。
这些“真实+专业”就能给到用户很大的安全感。有了这些安全感然后,我在小红书上就乐意做一些比较重的决策,例如一次性花个三千块,又例如买给小儿子吃的羊奶此类产品。
如今好多平台都在讲拔草,而且种的究竟是个哪些呢?你想留下的,究竟是“哎哟这玩意儿竟然是这样的”,还是“这玩意那么多人都说好那我放心了”。
在小红书上你能留下的肯定是第二种。所以我就会说,小红书上种的哪是草啊?种的根本就是羊奶啊。
03
有产品力的好品牌都应当来小红书
去年我观察到,虽然个体经济在冒头,我周围一帮精美群体,都在探求一种体面搞钱的方法。
我看买手就挺适宜她们的,又有品位,又有信任,简直是电商圈一股清流。
从买手模式的底层逻辑出发,两类品牌能看见显著的机会点:一类是本身切入点就十分垂直的人群品牌;一类是产品力很强、但认知度不高的品牌。
人群品牌挺好理解。买手是圈层文化和圈层审美的代表,所以聚焦圈层文化的品牌,和有审美的生活形式类品牌,能挺好地在小红书找到生存空间。
对于第二类品牌来说,它们在其他平台真的很难卷过大牌,除了要付很高的坑位费,并且常常要面对达人的灵魂叩问:你是谁?你能给我带来哪些?
然而在小红书上不一样,一方面,现今小红书的买手乐意和新品牌一起成长,新品牌才能有更多机会触及到颈部的买手资源;另一方面,买手们可以更好地挖掘出这类品牌的价值点,她们也会用这种品牌和产品,给自己打上差别化的标签。
上周,我和Grado格度家装的电商业务负责人Iris聊了聊品牌在小红书上的布局。Grado格度家装很符合第二类品牌的画像,它似乎创立了六年,而且大众认知度并不高;它的产品里承载了好多故事,须要时间来讲解;且它重设计,价钱不优惠,一款椅子要卖到6000块。
去年开始,格度家饰加仓小红书电商,尤其通过挺好地和买手合作,取得了特别好的成绩,把一款滞销的椅子,卖成了小红书的爆品。
我和Iris复盘了一下这款产品卖爆的缘由,核心还是选对了平台、选对了人。
这款椅子的视觉偏现代,产品还可以折叠成不同的形状,图片短视频的内容空间都不够讲解,所以Iris在小红书上找到了野山楂小妹,她是家装赛道十分垂直的“搭配类博主”,关注喜欢西式现代风格,和格度的产品风格高度重合,但是很重要的一点是,她有自己的私域群。
在给出了保价618的机制后,两者达成了合作,野山楂在直播中详尽讲解了这款椅子的特点,也做了场景展示。虽然选择买手的过程,就是发觉需求、匹配需求的过程,正由于这款椅子准地契合上了野山楂小妹关注的需求,所以才能卖爆。
在爆品出现以后,格度家装立即把能投的主播都投了一遍,并立即跟上店播,把经营的碟子稳了出来。目前,她们为小红书成立了专门的团队,在预算分配上,70%做气氛感的内容拔草,30%做销售导向的直播带货,到7月份,小红书平台的销量早已超过其他平台。
在上周的会议上,小红书官方表示会推出“买手中心”,来增加每位用户成为买手的门槛;都会掏出500亿的流量扶植买手,可以看出决心十分特别大。
用户参与意愿高,平台还乐意扶植,所以这一定是现今还没上去但在上升的市场。还是我开头说的那句,再等等、再等等,红利就被你等没了。
04
总结
电商,说白了就是人、货、场这三个概念,各方变着法在三要素里面叠buff,来找新的下降点。
小红书做了很多年的社区和电商,最大优势就是平台上的“人”,此次提出加码“买手”后,我认为总算闭环上了。
去年是小红书第六年。8月初,小红书CEO做了一场内部分享,核心是阐述“小红书在这个时代存在的意义是哪些”。小红书在六年前开始时请用户写海淘购物功略,六年后让用户弄成买手,螺旋上升。
去年也是我创业的第四年,这中间我经历了好多人生大事,公司业务增增减减。近来我在做决定的时侯,发觉一个很直接有效的方法就是问自己,这件事,我最大的差别化优势是哪些?马上能够想明白适不适宜自己。
我挺喜欢这样的思索形式。无论是人还是平台,你们都是在自洽的过程中小红书业务下单,找到最合适自己的样子。
作者|Siete
编辑|刀姐doris
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